商业银行公司业务主要产品解析

一、存款

1、单位活期存款    2、活期存款       3、单位定期存款  4、定期存款

5、单位通知存款    6、单位通知存款   7、单位协定存款

8、单位协定存款    9、存款证明       10、结构性存款

11、外汇存款       12、集团账户存款

二、贷款

1、中小企业业务  2、中小企业购船抵押贷款    3、小企业成长之路信贷产品

4、小企业速贷通贷款业务   5、传统信贷业务       6、动资金贷款

7、固定资产贷款           8、房地产开发贷款     9、票据业务

10、商业汇票贴现业务     11、业务概述           12、银行承兑汇票

13、买方信贷业务         14、法人汽车消费贷款   15、通信设备买方信贷

16、新型业务             17、人民币额度借款     18、银团贷款

三、机构业务

四、 国际金融业务

五、中间业务

六、现金管理

七、中国光大银行对公业务产品介绍

1、银关通系列产品      2、银企通               3、国内保理

4、最全最热最专业的文档类资源，文库一网打尽    5、汽车全程通

6、准全额保证金银行承兑汇票                    7、企业年金

8、网上银行

八、银行对公业务品牌

1、中信银行对公营销品牌：“财富阶梯” 2、招商银行对公营销品牌：“点金理财”

3、北京银行对公营销品牌：“财富1+1” 4、浦发银行的“浦发创富”

5、兴业银行的“财智星”  6、建设银行“重客系统”：重要客户服务系统

九、公司金融主要产品

1、创新产品和传统产品的对比   2、投资银行         3、交易银行

4、供应链金融                 5、电子银行         6、电子商务

7、公司理财                   8、资产托管         9、小企业金融

10、授信业务创新

银行客户经理营销技能提升定制课程

对公业务的后关系时代

一、客户经理成功之道

1、 何谓“复合型客户经理”？

2、 新角色之金融顾问

3、 新信贷主义与客户关系管理

4、新营销之对公业务的营销模型

二、如何快速锁定目标客户？

1、本讲收益：

帮助客户经理有效经营和管理目标客户储备池；

提升营销行动效率；合理配置有限的营销资源。

2、内容概要：

（1）了解售前管理理念 （2）目标市场精确细分 （3）有效挖掘目标客户

3、工具推荐：依据分行指标实施“漏斗管理”

三、如何找准攻关路径和切入点？

1、本讲收益：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关路径和秩序。

2、“草根”因策划而精彩

对公营销成功策划的前提，做个优秀的金融特工——八大信息库

3、编制项目营销结构图

工具：铃铛郎朗与红旗飘扬

4、 洞悉客户“最欣赏”的交易平台；

5、 对公客户的五大关键需求；

6、 人性的六大核心隐形诉求

7、 如何才能实现差异化销售？

四、如何有效接洽高端人物？

1、本讲收益：

帮助客户经理提高拜访“存活率、成功率”、提升个人魅力指数。

2、内容概要：

（1）中国式商务交际理念

（2）客情经营的四项基本原则

  备好课、找对人、说对话、做对事

（3）初次接洽应注意哪些细节？

  先约后访师出有名，举手投足要尽显职场江湖，要快速匹配不同客户的人际频道

（4）合理运用“客户访问规划表”

  设计拜访目标  预期承诺  设计沟通策略  预测异议及处理策略

（5）初次接洽，如何提高面对面的交流质量？

五、如何控制销售沟通的进程？

1、本讲收益：帮助客户经理掌握中医营销技巧，增强面对面销售说服力。

2、内容概要：

（1）何谓无效的销售拜访？ 销售实战中，我们常犯哪些错误？

（2）影响客户最终决策的有哪些因素？  盲点与兴趣点    决策排序  需求原点

（3）如何引导和挖掘客户的需求？  检查问题  判断差距  引导兴趣  提升价值

工具推荐：SPIN技巧

（4）如何进行有效的方案陈述？   利益 + 故事 + 互动

工具推荐：FABE技巧

（6）与客户交流应该注意的事项

六、如何巧妙促进金融业务？

1、本讲收益：

帮助客户经理树立中盘运作意识、增强谈判及处理异议等促进技巧

2、内容概要：

（1）对公业务中盘阶段常见问题  （2）有效盘活中场，自然轻松拿单

（3）场外营销的八大操刀法则  

（4）中盘阶段如何影响客户的决策

避免被缺席审判是关键

（5）如何突破人性密码，顺利拿单？

精确的客户动机梳理；有效的谈判情绪管理

七、如何进行自我管理？

1、内容概要：

（1）业余与专业的区别   （2）客户经理自我管理要点

（3）行动管理           （4）客户管理

（5）确保业绩飙升的管理工具

八、实战案例大PK

1、设计合理的金融服务方案的基本原则（收益、风险、操作）

2、金融服务方案中包含各类产品的组合（贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则）

3、与信贷项目审批机构、价格管理部门沟通的技巧